Когда у легендарного спортсмена торжественно поднимают майку под своды арены, рядом нередко оказывается Николь Пуллен Росс. Не как родственница и не как болельщица — а как надежный финансовый консультант, который помог сохранить состояние, полученное за годы карьеры, задолго до этого вечера.
«Когда у клиента проходит церемония вывода майки из обращения — это действительно впечатляет», — сказала Пуллен Росс, партнер Goldman Sachs и руководитель направления Sports and Entertainment Solutions (SES) в подразделении Private Wealth Management. «Быть там и разделить это с клиентом и его семьей… мало кто видит успехи и провалы так, как видим их мы».
Это редкая точка обзора, и она заслужила ее почти за три десятилетия работы в одном из самых известных институтов Уолл-стрит. После того как только что завершился драфт НФЛ и в лигу пришла новая волна юных миллионеров, важность ее работы ощущается особенно остро. Но в разговоре с Fortune Пуллен Росс подчеркивает: сами матчи — лишь часть гораздо более длинного сюжета.
Почти миллиард, утекший сквозь пальцы
По данным исследований, на которые ссылается Пуллен Росс, за 10-летний период до 2024 года спортсмены потеряли из-за мошенничества почти $974 млн, и скорость потерь растет. «За последние шесть лет произошли 40% этих убытков», — сказала она, упомянув recent study by EY. «Поэтому стратегия управления рисками — будь то киберугрозы или физическая безопасность — становится все важнее».
Именно такой масштаб проблемы и стал причиной того, что Goldman Sachs официально запустил SES в 2018 году: Пуллен Росс с командой увидели явный пробел на рынке. Банк давно работал с состоятельными клиентами — основателями технокомпаний, семейными офисами, владельцами бизнеса — и среди них были спортсмены, но отдельное направление появилось, чтобы закрыть специфические задачи спортсменов по инвестициям и планированию капитала, особенно с учетом сжатого финансового горизонта.
«Если вы CEO и вам за 50, вы примерно понимаете, как действовать — у вас есть экспертная поддержка», — сказала она. «А если вы выходите на драфт НФЛ и в 21 год подписываете контракт на $50 млн, у вас может не быть нужных знаний. Мы хотели решить именно это — выровнять уровень экспертизы».
Как применить подход CEO в раздевалке
Пуллен Росс регулярно сравнивает спортсменов с руководителями компаний — не ради комплиментов, а как понятную модель. У CEO есть операционный директор, казначей, целая структура людей, которые управляют сложностью. У 22-летнего игрока с контрактом на сотни миллионов обычно этого нет.
«Когда вы спортсмен и вам дают $50 млн до 25 лет, у вас отсутствует такая инфраструктура», — сказала она. Поэтому ее команда помогает ее создать, работая со спортсменами из НБА, НФЛ и практически всех крупных лиг.
Но препятствия бывают не только финансовыми и юридическими. Иногда, по ее словам, самая сложная часть напоминает старую комедию HBO о славе и ее издержках: речь об окружении. «Самое трудное — пробиться через людей рядом с человеком: они могут быть по-настоящему близкими и важными, но при этом не обладать компетенциями, которые нужны на следующем уровне», — сказала Пуллен Росс. Она добавила, что становится «очень сложно», когда главная доверенная фигура — например, сосед по комнате — просто не готов принимать решения на миллионы долларов.
В таких ситуациях, подчеркнула она, остается действовать терпеливо и последовательно. «Нужно продолжать понемногу продвигаться вперед, чтобы заслужить доверие и показать пользу», — сказала она. Как и в любых отношениях, найти способ выстроить доверие со временем может быть действительно непросто, отметила Пуллен Росс.
Самые приятные эпизоды, по ее словам, случаются, когда у спортсмена наконец складывается картинка.
«Когда разговариваешь с атлетом, который раньше почти не интересовался темой, и вдруг видишь, как у него загорается лампочка», — сказала она. «Он связывает вещи между собой: возможно, мне стоит купить один дом, а не два. Или если я начну внимательнее относиться к решениям сегодня и посмотрю на линию, которую Николь показывает в прогнозе капитала, я смогу сделать так, чтобы эта траектория шла дальше вверх и вправо». Когда это происходит, добавила она, «мы получаем небольшую роль в том, чтобы помочь им реализовать наследие и жить тем, что приносит радость — быть частью этого очень приятно».
Масштаб оказался шире, чем ожидали
Бизнес SES вырос гораздо сильнее, чем Пуллен Росс и ее команда прогнозировали при запуске восемь лет назад. Главный двигатель, по ее словам, — не NIL (права на имя, образ и репутацию), изменившие студенческий спорт, а бум медиаправ, который подпитывает всю спортивную экономику. По мере того как оценки лиг взлетели благодаря крупным телевизионным контрактам, усилилось давление на распределение большей доли доходов с теми, кто создает зрелище, и это постепенно открыло спортсменам двери, которые долго оставались закрытыми. «NIL — это, по сути, бенефициар роста, который произошел в спорте», — сказала она. «Он просто спускается ниже по цепочке».
Инвестиционная логика при этом различается в зависимости от того, на какой стадии развития находится лига и из чего формируются ее доходы. Сформировавшиеся гиганты вроде НФЛ и НБА в основном опираются на медиаправа и продажи билетов — это бизнесы с десятилетиями накопленной инфраструктуры. У новых или развивающихся лиг история иная: их главный ресурс — рост. «Эта пропорция сильно меняется в зависимости от того, где лига, вид спорта и бизнес находятся в экосистеме и на каком этапе пути», — сказала она. Женский спорт сейчас стремительно набирает обороты, но к той же ранней стадии относятся и более нишевые направления вроде парусного спорта или булл-райдинга — а для инвесторов там может быть больше потенциала на перспективу.
В итоге машина по созданию капитала запускается сегодня заметно раньше. Молодые спортсмены могут прийти в профессиональную лигу уже с двумя-тремя годами доходов от NIL. Тем не менее Пуллен Росс подчеркнула: даже более длинное окно не меняет базовую математику. Карьера атлета «все равно очень коротка» по сравнению с тем, как большинство людей накапливает капитал десятилетиями.
Ее клиентская база теперь охватывает весь спектр — от новичков, выбранных на драфте, до семейных офисов, приобретающих доли в командах, — и оба края стали сложнее, чем она ожидала. «Создание богатства оказалось более исключительным, чем мы думали», — сказала она.
Куда движется рынок дальше
Если и есть тема, на которой энтузиазм Пуллен Росс особенно заметен, то это женский спорт. На мероприятиях Goldman для клиенток, сказала она, почти каждая поднимает руку, когда звучит вопрос об интересе к владению спортивными командами. New York Liberty, женский футбол, студенческий волейбол: аудитория таких событий все чаще выглядит так же, как на матче НБА.
«Думаю, здесь и демография, и уровень мастерства, и фактор видимости», — сказала она о культурном моменте, который переживает женский спорт. «Молодые болельщики — и мужчины, и женщины — растут, ценя превосходство и атлетизм независимо от пола». Трудно не восхищаться тем, какой уровень демонстрируют спортсменки, добавила она. Разница в том, что сегодня выдающиеся атлетки получают гораздо больше внимания, чем раньше.
Что касается того, почему она остается в этой сфере после 26 лет в Goldman, ответ не связан с контрактами, выбором на драфте или командами, за которые выступают клиенты. Единственная личная привязанность, признается она, — Dallas Cowboys: с детства в Роаноке (Вирджиния), где отец воспитывал трех дочерей болеть за «команду Америки». Сейчас, говорит она, она поддерживает тех, кто является ее клиентами — в любом виде спорта и в любой форме, и это иногда трудно принять ее мужу, болельщику New York Giants.
«За клиентов болеть очень легко», — сказала она.
Эта история впервые была опубликована на Fortune.com
